我是被吓出来，笔者从事房地产营销近十五年，与开发商风雨同舟，什么样的雪上加霜也见过，什么样的飞沙走石也闯过。时下政策之变脸，比过去更“阴霾”，更“冬天”，但上有政策，下更有策略。就文博堂现操盘的几个项目所取得一点经验与收获和大家交流 “营销五个现代化”。
一、 广告活动化
特殊时期撒网式的广告推广要有所收敛。特别是报媒平面广告，可减少频率和幅面（报媒广告相对而言比较昂贵）。建议广告活动化，即：把每一次广告策划为一次主题活动，比如要花几万元做一次报媒广告，还不如花一万元买几十份小礼品举办一个吸纳目标客户主题活动。如果说报媒广告是撒网的话，那么小礼品的赠送活动则是钓鱼。别看这种小活动，这种小便宜，就我们的经验，还真能成交几单，至少落得个口碑相传。
二、 客户细分化
特殊时期，在累积客户的时候，不能像原来那样头发胡子一把抓，对客户必须细分，并采取不同营销手段针对不同的客户。比如，置业的客户，第二置业的客户，换房的客户、婚房的客户、本地域的客户、外地域的客户，要一一细分，加以研究。我们都知道置业的客户与第二置业的客户对产品需求的心理情况、财经情况等个人与家庭情况各有不同。所以要求我们在营销跟单时要有先有后、有保有丢、有重有轻。并力争在掌握客户需求的同时各个击破。这种击破不单是指成交，也指“缠护”。
三、 开工开盘化
特殊时期，其项目的开盘不能固守传统，按部就班，所谓“开工开盘化”就是将项目的开盘提前到开工。即：将客户的累积与营销在开工之日就吹响集结号，让消费者及受众更早、更多、更长时间的与项目。开工之日虽然不能正式销售产品，但并不影响客户与产品“指腹相亲”……
四、 酵母客户化
特殊时期的客户累积与蓄水孰轻孰重要特别注意，所谓“酵母客户化”就是针对项目的批客户所采取的培养型营销手段。酵母客户也就是开盘的“敲门砖”。也是开盘价格的试水客户。定价的高与低、如何设计溢价部分、如何适应市场？酵母客户是试金石。所以，我们要百般珍惜酵母客户。同时，酵母客户还有一个显著特征，即能孵化出来很多子客户，要起到这个作用关键在于培养型营销手段的策略与实施到位。
五、 策略实在化
特殊时期的营销策略，要去掉过去更多的概念化与“作秀泡沫”。即把策略策划得实实在在，落地有声。策略的实在化在策划时要讲究六个要点。、目标要清晰（多指产品要卖给谁）；第二，要重视项目的开工（多指项目营销活动要提前）；第三、要构造项目的深刻记忆点（多指项目人文主题）；第四、要树立项目主要卖点（多指产品核心优势）；第五、要高度概括一个客户购买的理由（多指产品的差异化卖点）；第六、要建立一套可执行的完整的营销体系。
上述的观点，在此笔者点到为止，因为不同的项目、不同的楼盘使用的方法与手段又有不同。但总而言之，在当前政策变脸之下，上述方法虽然不是灵丹妙药，也不能妙手回春，却能在雪上加霜之时做到雪中送炭。这些方法确实给我们手上的楼盘带来效益，不谈策划，我们一起想想办法。
备注：本文为笔者在复旦大学房地产总裁班授课的录音整理
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